Efekt asymetrické dominance

Tento efekt, který se také nazývá efekt volavky (decoy effect), se používá v cenících služeb i produktů. Pokud nabízíte tři varianty – třeba předplatné, rozšířené služby nebo produkty –, můžete tohoto efektu využít. Klame náš mozek a jednu z nabídek dělá lepší, než ve skutečnosti je.

Příklad 1: kadeřnické služby

1. Umytí vlasů – 200 Kč
2. Stříhání vlasů – 300 Kč
3. Umytí + stříhání – 350 Kč

Podívejte se na ceny a sami si určete, kterou byste jako zákazník zvolili. Vybrali jste variantu 3? Většina lidí ano – a to je právě ten asymetrický efekt. Nalákáte zákazníky na nejdražší variantu díky tomu, že ceny nejsou symetrické a třetí varianta se zdá nejvýhodnější. Kdyby byly ceny odstupňované symetricky, nejdražší varianta by tak lákavá nebyla. Podobně jako u „baťovských" cen končících na 9 jde o zajímavý psychologický jev, který zvyšuje šanci na prodej dražší služby.

Příklad 2: balíčky

1. START – 200 Kč
2. BASIC – 250 Kč (NEJPRODÁVANĚJŠÍ)
3. PROFI – 650 Kč

Firmy často nabízejí balíčky, prostřední nějak zvýrazní (třeba jako „nejprodávanější"). Efekt má vzbudit přesvědčení, že si má zákazník koupit prostřední nabídku – poslední působí předraženě a první zase moc levně. Při symetrickém rozložení cen by nejvíc objednávek mířilo na tu nejlevnější variantu, ale díky asymetrii se jako nejlepší jeví ta prostřední.

Ukázali jsme si zjednodušeně, jak tento jev funguje. Pro podrobnější informace sáhněte po odborné literatuře nebo si efekt vyhledejte.