Přednákupní nevyřčené otázky a prodejní argumenty

Co rozhoduje o tom, jestli si u vás zákazník objedná zboží? Jaké otázky a myšlenky se mu tvoří v hlavě, než nakoupí? O prodeji rozhodují prodejní argumenty a nákupní bariéry. Argumenty prodej podporují, bariéry ho naopak můžou překazit.

Prodejní argumenty

Tyto argumenty rozhodují o koupi. Například: široká nabídka produktů, vzdělávací videa (ukazují, jak produkt funguje), odborné doporučení (produkt doporučí odborník), emoce (nejlépe prodávají dvě – strach a radost), úspora času, pohodlí a rychlost, zvýšení společenského statusu nebo uchování hodnoty.

Každý zákazník je jiný a na každého platí jiný argument, na některé i více současně. Argumentů je samozřejmě mnohem víc – tohle je jen pár důležitých příkladů. Pokud pochopíte chování svého potenciálního zákazníka a odpovíte mu na jeho přednákupní otázky, můžete z něj získat platícího zákazníka.

Nákupní bariéry

Odstraněním bariér můžete zapůsobit na celou řadu nových zákazníků. Mezi nejčastější patří:

• Důvěryhodnost – zákazník vám musí věřit. Pokud uvidí, že sami produktu nevěříte, nebude mu věřit ani on. Důvěryhodnosti pomáhá i správně nastavený web a komunikační strategie.
• Cena – cenu je potřeba nastavit vhodně. Příliš vysoká cena je velká bariéra, ale i příliš nízká může škodit – produkt pak působí nedůvěryhodně a můžete tím o zákazníky přijít.
• Špatná zkušenost – pokud má produkt nebo služba špatnou pověst, je to velká bariéra. Lidé si mezi sebou často sdělují, co kde koupili nebo jakou službu využili. Nejlepší marketing je doporučení od známého, proto dbejte na svou pověst a nabízejte kvalitu. Když nastane problém, komunikujte se zákazníky a snažte se ho co nejlépe vyřešit.

Do hlavy nikomu nevidíme a předvídat nevyřčené otázky je těžké – každý hledá něco trochu jiného. Někdo preferuje kvalitu před cenou, jiný cenu před kvalitou. Snažte se mít vše správně nastavené, jednoduše vysvětlené a snadno dostupné. Ušetřete zákazníkům čas a zachovejte kvalitu i příznivou cenu pro obě strany.