Přednákupní nevyřčené otázky a prodejní argumenty
Co rozhoduje o tom, zda si u vás zákazník objedná zboží? Jaké otázky a myšlenk se mu tvoří v hlavě, předtím než nakoupí zboží?
Prodejní argumenty a nákupní bariéry rozhodují o tom, zda náš produkt nebo službu prodáme. Prodejní argumenty podporují náš prodej, naopak nákupní bariéry můžou prodej překazit.
Prodejní argumenty
Tyto argumenty rozhodují u zákazníka o jeho koupi. Například: široká nabídka produktů, vzdělávací videa (ukazující jak produkt nebo služba funguje), odborné doporučení (vědec nebo odborník doporučí produkt nebo službu), emoce (jsou dvě emoce co prodávají, strach a radost), ušetření času, pohodlí a rychlost, zvýšení společenského statusu, uchování hodnoty atd...
Každý zákazník je jiný a na každého bude působit jiný prodejní argument, na některé třeba více argumentů současně. Argumentů je samozřejmě mnohem více, zde uvádím pouze pár důležitých příkladů. Pokud pochopíte chování vašeho potenciálního zákazníka a odpovíte mu na jeho přednákupní otázky, můžete v něm získat svého nového platícího zákazníka.
Nákupní bariéry
Odstraněním těchto bariér, můžete zapůsobit na celou řadu nových zákazníků. Mezi nejčastější nákupní bariéry patří například:
Důvěryhodnost - zákazník vám musí věřit, pokud uvidí, že sami produktu nevěříte tak mu nebude věřit ani on, důvěryhodnosti pomáhá také správně nastavený web, komunikační strategie, atd..
Cena - musíte vhodně stanovit výši ceny vzhledem k vašemu produktu nebo službě. Pokud bude cena moc vysoká, je to velká nákupní bariéra, naopak pokud bude cena moc nízká, může to být také nákupní bariéra a váš produkt nebo služba nebude moc důvěryhodná a tím můžete přijít o zákazníky. Ukázka stanovení ceny pomocí efektu asymetrické dominance jsem psal v článku tady na webu.
Špatná zkušenost - pokud má váš produkt nebo služba špatnou pověst, je to bezpochyby velká nákupní bariéra. Lidé si mezi sebou často povídají co si kde koupili, na jaké službě byli a nebo třeba kam jeli na dovolenou. Všeobecně se říká, že nejlepší marketing je ten když vám váš známý něco doporučí a něco pochválí, proto je důležité dbát na své pověsti a nabízet kvalitní služby i produkty. Pokud již nastane problém, komunikujte se zákazníky a snažte se situaci co nejlépe vyřešit.
Nákupních bariér je samozřejmě mnohem více, uvedl jsem zde jen pár příkladů, na které je důležité upozornit a mají velký vliv na nákupní rozhodování.
Do hlavy nikdo nikomu nevidí a předvídat přednákupní nevyřčené otázky je velmi obtížné, každý člověk vyhledává trochu něco jiného, někdo preferuje kvalitu před cenou, někdo zase cenu před kvalitou atd... Snažte se mít vše správně nastavené, jednoduše vysvětlené a lehce dostupné. Je důležité svým zákazníkům ušetřit čas a zachovat i kvalitu a příznivou cenu pro obě strany.